Von der eigenen Arbeitsstunde zur Wertschöpfung

3 — Von der eigenen Arbeitsstunde zur Wertschöpfung

Eine Stunde lässt sich nur einmal verkaufen; Wert entsteht, wenn aus ihr etwas wird, das weiterarbeitet.

In Kapitel 2 sind drei Menschen bei einem halben Cent je Arbeitssekunde gelandet. Eine Angestellte, ein Selbstständiger, eine Unternehmerin. Die Zahlen waren erfunden, die Decke ist es nicht. Wer seine Stunden verkauft, hat eine Decke, und die Decke ist die Zahl der Stunden. Der Tag hat 24, und in einigen davon musst du schlafen.

Es gibt zwei Wege unter dieser Decke hervor. Der erste: den Preis der Stunde erhöhen. Das geht eine Weile, dann hört es auf, weil der Markt irgendwann nicht mehr mitgeht oder dein Körper. Ein erfundenes Bild: Eine Physiotherapeutin hebt ihren Satz in fünf Jahren von 45 auf 80 Euro. Mehr zahlt ihre Stadt nicht, und ihre Hände schaffen keine neunte Behandlung am Tag.

Alles darüber muss aus etwas kommen, das nicht ihre Hände sind. Das ist der zweite Weg: etwas bauen, das Wert schafft, ohne dass jede Einheit davon eine neue Stunde von dir braucht.

Das Wort dafür ist Wertschöpfung. Es klingt nach Betriebswirtschaft, meint aber etwas Einfaches. Am Ende hat jemand mehr als vorher und zahlt dafür. Vier Bausteine gehören dazu: ein Nutzen, Kunden, wiederholbare Abläufe und Zusammenarbeit. Ich habe sie nicht in einem Kurs gelernt. Ich bin über jeden einzelnen gestolpert, und zwar in dieser Reihenfolge. Fangen wir 2006 an.

2006: Niemand kommt

2005 hatte ich keinen Aufenthaltstitel mehr. Ohne ihn konnte mich niemand anstellen. Es gab einen einzigen Weg, der mir offenstand: die Selbstständigkeit. Nicht als mutiger Schritt eines Gründers mit Vision, sondern als einziger Ausgang. Ich bin nicht gesprungen. Ich wurde gestoßen.

Am 14. Dezember 2006, du kennst das Datum, meldete ich das Gewerbe an. Der erste Monat brachte 56 Euro. Der Zähler, von dem ich im Auftakt erzählt habe, stand nicht mehr auf null. Mehr ließ sich darüber nicht sagen.

Ich erspare dir die Briefe mit dem Fenster. Was aus dieser Zeit bleibt, ist kein Gefühl, sondern eine Erkenntnis, und sie war nüchtern: Niemand kommt. Kein Amt, das seinen Fehler einsieht. Keine Firma, die mein Talent entdeckt. Wenn sich etwas ändern sollte, dann durch die Person, die am Tisch saß. Eine Heldengeschichte ist das nicht. Es war ein Zustand, und er hatte einen Vorteil: Ich musste auf niemanden mehr warten.

Was ich konnte, war Webseiten bauen. Ein paar hatte ich schon für andere gemacht, mal für 200 Mark, mal für 400 Euro. Was mir fehlte, war Internet. Ich hatte kein Geld dafür. Was ich hatte, war ein WLAN- Stick und ein Balkon. Also baute ich mir eine Konstruktion. Ich baute den Stick um und befestigte ihn an einem Holzstock, etwa zwei Meter lang. Diesen Stock hängte ich vom Balkon nach draußen. Irgendwo in der Nachbarschaft gab es ein offenes Netz. Mit dem Stick am Stock hatte ich Netz.

Weil der Empfang nur draußen funktionierte, saß ich draußen. Auf dem Balkon, neben dem Stock, nur um online zu sein. Stundenlang, bei Wind, bei Kälte, im Sommer wie in der Übergangszeit. Ein junger Mann ohne Geld, der mit einem Stock in der Luft sein halbes Einkommen erarbeitet. Im Rückblick ist das komisch. Damals war es Dienstag.

Ich erzähle das nicht als Rezept, und ein Vorbild ist es nicht. Ich erzähle es, weil in dem Bild etwas steckt, das für Wertschöpfung wichtiger ist als Kapital. Die Seite, die ich baute, funktionierte, egal ob sie auf einem Balkon entstand oder in einem Büro. Kunden zahlen für das Ergebnis, nicht für deine Umstände. Der Nutzen fragt nicht, wo du sitzt.

Mein Traum in dieser Zeit war bescheiden und gleichzeitig riesig: 10 Webseiten zu je 1.000 Euro im Monat. 10.000 Euro, dann reisen und von überall arbeiten. Heute weiß ich, dass das 10.000 Euro Umsatz gewesen wären, nicht Einkommen. Du kennst den Unterschied aus Kapitel 2. Aber der Traum enthielt schon den richtigen Gedanken: etwas, das monatlich zahlt, nicht einmal.

Im selben Jahr saß ich in einer Versicherungspräsentation und verstand zum ersten Mal, wie diese Branche Geld verdient. Ich kaufte die Domain finanzchecks.de. Allein, ohne Partner, ohne Plan B. Martin Butters kam 2007 dazu, Jörg Wienbreyer 2009. Das Ganze dauerte Jahre, und von innen sah es nie nach Erfolg aus. Es sah nach Weitermachen aus, ohne Garantie, dass es aufgeht.

Was Martin und mich verband, war nicht nur Sympathie, sondern dass wir uns ergänzten. Wo der eine schwach war, war der andere stark. Für jemanden, dem das Leben bis dahin beigebracht hatte, dass am Ende jeder allein ist, war das eine eigene Lektion. Aus zwei Leuten, die sich ergänzen, wird nicht das Doppelte, sondern etwas anderes.

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Die Stunde, die man nur einmal verkaufen kann

Eine Webseite für 400 Euro ist der einfachste Tausch der Welt: Stunden gegen Geld. Wenn die Seite fertig ist, ist die Beziehung fertig. Der Kunde hat seine Seite, ich habe mein Geld, und am nächsten Morgen steht der Zähler wieder bei null. So zu leben ist ehrbar. Aber es hat eine Decke, und die Decke heißt: deine Stunden.

Was ich damals nicht wusste: In jedem dieser Aufträge steckten die vier Bausteine schon, nur unsortiert.

Der Nutzen. Die Seite brachte dem Kunden Anfragen. Nicht die Seite war der Wert, sondern das Telefon, das danach klingelte. Das zu begreifen hat mich Jahre gekostet. Ich hielt mich für jemanden, der Webseiten verkauft. Tatsächlich verkaufte ich Anrufe.

Die Kunden. Es gab Menschen, die dafür zahlten, und zwar nicht mir zuliebe, sondern weil es sich für sie rechnete. Ein Auftrag, der über die Seite kam, brachte ihnen mehr als die 400 Euro, die sie mir gaben. Solange diese Rechnung für den Kunden aufgeht, gibt es ein Geschäft. Sobald sie kippt, gibt es keins mehr, egal wie gut die Seite aussieht.

Die wiederholbaren Abläufe. Die zweite Seite ging schneller als die erste, die zehnte schneller als die zweite. Ein Teil meiner Arbeit war jedes Mal gleich: Struktur, Texte anfragen, bei Google nach oben bringen. Dieser Teil war der wertvollste, und ich habe ihn jedes Mal neu bezahlt bekommen, obwohl er mich kaum noch Zeit kostete.

Die Zusammenarbeit. Fehlte. Ich war allein, und alles, was ich nicht selbst tat, geschah nicht. Wenn ich krank war, stand alles. Wenn ich schlief, stand alles. Das ist die Decke in ihrer reinsten Form.

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2006 baute ich für einen Kunden eine Webseite für seine Reinigungsfirma. Ich machte, was ich konnte: Ich brachte die Seite bei Google ganz nach oben. Wer „Reinigungsfirma Berlin“ suchte, landete bei ihm. Das Telefon klingelte, Anfragen ohne Ende. Nur eine Sache funktionierte nicht. Die Seite gehörte dem Kunden, aber meine Rechnung dafür bezahlte er nicht.

Deshalb änderte ich die Telefonnummer und die Mailadresse auf der Seite und leitete beides zu mir. Der Grund war die offene Rechnung, nichts anderes. Das war im Grunde Trotz. Plötzlich riefen Leute bei mir an und wollten eine Reinigung. Ich lehnte ab. Ich war kein Reinigungsunternehmen, ich saß am Computer. Die Anrufe hörten nicht auf. Irgendwann dachte ich: Moment. Hier ist eine Nachfrage, die einfach da ist. Warum bediene ich sie nicht?

Ich suchte Menschen, die putzen konnten, und schickte sie zu den Aufträgen. Aus diesen Anrufen wurde 2008 in Berlin, gemeinsam mit Martin, Alles-Clean24. Ich, der keine einzige Fensterscheibe putzte, hatte eine Reinigungsfirma. Aus zwei Dingen, die jeder kannte, war etwas Drittes entstanden.

Schau dir den Moment genau an, denn in ihm sortieren sich die Bausteine von selbst. Der Nutzen war da: Menschen wollten saubere Büros. Die Kunden waren da: Sie riefen von selbst an. Der Ablauf war wiederholbar. Ein Büro will nicht einmal gereinigt werden, sondern jede Woche. Und die Seite erzeugte weiter Anfragen, ohne dass ich sie neu baute. Und zum ersten Mal gab es Zusammenarbeit. Menschen, die eine Arbeit konnten, die ich nicht konnte. Ein Partner, der konnte, was mir fehlte.

Aus Stunden gegen Geld war etwas anderes geworden. Meine Stunde steckte jetzt in einem Ablauf: Anfrage, Angebot, Einsatzplan, Rechnung, Kontrolle. Der Ablauf lief auch, wenn ich eine Stunde nicht am Telefon war. Nicht ohne mich, das kam viel später und nie ganz. Aber nicht mehr nur durch mich.

Und es lief nicht von allein, das will ich ehrlich sagen. Reinigung ist ein Geschäft mit echten Menschen, die echte Arbeit machen. Dazu gehören Krankheit, Kündigungen, Reklamationen, Einsätze um fünf Uhr morgens und Kunden, die spät zahlen. Wertschöpfung heißt nicht, dass die Stunden verschwinden. Sie verteilen sich auf mehr Schultern, und einer muss diese Schultern bezahlen, bevor der Kunde überweist.

Der Mensch, der um fünf Uhr morgens das Büro reinigt, verkauft übrigens weiterhin seine Stunde. Das darf man nicht vergessen, wenn man von Abläufen spricht. In Kapitel 11 geht es um die Menschen, die man in solchen Betrieben leicht übersieht, und darum, was man ihnen schuldet.

Wert entsteht selten durch Erfindung, fast immer durch Verbindung.

A + B = C

Dasselbe Prinzip steckt hinter Finanzchecks, und ich nenne es seit Jahren A + B = C. Es ist die einfachste Formel, die ich kenne. A ist etwas, das es schon gibt. B ist etwas anderes, das es auch schon gibt. C ist das, was entsteht, wenn jemand beides verbindet, und es ist mehr wert als A und B nebeneinander. Ein Rohdiamant und das Können eines Schleifers sind jeder für sich wenig. Der Brillant entsteht in der Verbindung. Deshalb nenne ich das Ganze Veredelung.

Drei Kombinationen, zwei davon habe ich selbst gebaut.

Versicherung plus Programmierung. Versicherungen gab es, das Internet gab es. Beides zusammen, Tarife für Selbstständige und Unternehmen vergleichbar und abschließbar zu machen, mit eigener Software, traute sich 2006 kaum jemand. Heute heißt das InsurTech, ein Kunstwort für Versicherungsgeschäft mit Technik. Damals hieß es Spinnerei. Daraus wurde Finanzchecks, und die Provisionen kamen Jahr für Jahr wieder, solange der Vertrag lief. Was das bedeutet und was nicht, ist Thema von Kapitel 4.

Bei Finanzchecks war der wiederholbare Ablauf die Software. Ein Vergleich, einmal programmiert, rechnet für den tausendsten Kunden genauso wie für den ersten, und er rechnet nachts. Meine Stunde steckte im Code, nicht in jedem einzelnen Angebot. Das ist der Unterschied zwischen einer Webseite, die ich für 400 Euro verkaufe, und einer, die für mich arbeitet. Die Betreuung der Kunden blieb Handarbeit, und sie blieb es bis heute. Aber der Kern wiederholte sich ohne mich.

Aufträge aus dem Netz plus Menschen, die arbeiten wollen. Mein A war die Fähigkeit, über eine Webseite Anfragen zu erzeugen. B waren Menschen, die arbeiten konnten, aber nicht an Aufträge kamen. C war Alles-Clean24.

Und ein kleines, erfundenes Beispiel ohne Firma. Du kannst geduldig erklären, das ist dein A. In deinem Umfeld tun sich ältere Menschen mit dem Smartphone schwer, das ist ein B. Das C ist ein kleiner Dienst, zwei Nachmittage im Monat, bezahlt oder gegen etwas anderes getauscht. Kein Konzern. Ein Nutzen, ein paar Kunden, ein Ablauf, der sich wiederholt. Es geht ums Prinzip, nicht um die Größe.

Das Schöne an der Formel: Sie befreit dich von der Suche nach der genialen neuen Idee. Fast nichts Großes ist wirklich neu. Schau nicht nach der neuen Sache. Schau nach der neuen Verbindung. Die meisten Menschen halten ihr A für nichts Besonderes, weil es ihnen leichtfällt.

„Das kann doch jeder.“ Nein, kann nicht jeder. Und das B ärgert sie jeden Tag, ohne dass sie es als Lücke erkennen.

Die Formel hat noch eine zweite Lehre, die ich bei Alles-Clean24 gelernt habe. Irgendwann tauchten Start-ups mit viel Geld auf und drängten in die private Reinigung, weil die Suchanfragen dort riesig waren. Wir blieben bei Geschäftskunden, weil die Menschen bei uns aus Erfahrung wussten, wie schwierig das Privatkundengeschäft in dieser Branche ist. Viele der Start-ups verschwanden wieder. Wir blieben. Nicht weil wir klüger waren, sondern weil wir auf unserem Feld blieben.

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Was du nicht in der Hand hast

Jetzt der Teil, den Gründergeschichten gern weglassen.

Dass aus der umgeleiteten Nummer eine Firma wurde, lag nicht nur an mir. Es lag am Zeitpunkt. Eine Seite 2006 bei Google nach oben zu bringen war leichter als heute, und Online-Vergleiche für Versicherungen waren noch kein Massenphänomen. Die Domain zur richtigen Zeit zu kaufen war zur Hälfte Beobachtung und zur Hälfte Glück. Ich habe nicht gewusst, was daraus wird. Ich habe es gehofft.

Es lag am Marktumfeld. Berlin, eine Stadt voller Büros, die gereinigt werden wollten. Es lag an Partnern. Ohne Martin und Jörg wäre Finanzchecks eine Ein-Mann-Seite geblieben, und ohne Martin hätte ich keine Reinigungsfirma geführt. Und es lag an Dingen, die niemand steuert, 2020 zum Beispiel, als die Büros leer standen; davon erzähle ich in Kapitel 4.

Was ich in der Hand hatte: den Nutzen ernst zu nehmen, den Ablauf zu bauen, bei Geschäftskunden zu bleiben, weiterzumachen. Was ich nicht in der Hand hatte: ob es aufgeht. Wer dir erzählt, Erfolg sei allein eine Frage der richtigen Einstellung, hat den Zufall aus seiner eigenen Geschichte gestrichen. Ich gebe dir hier eine Formel und die ehrliche Auskunft, dass sie keine Garantie ist.

Dazu gehört auch, bei wem du dir Rat holst. Als ich anfing, bekam ich plötzlich von allen Seiten welchen. Menschen, die nie etwas verkauft hatten, erklärten mir das Verkaufen. Menschen, die nie eine Zeile Code geschrieben hatten, erklärten mir meine Seiten. Die meisten meinten es gut. Aber gut gemeint ist nicht gut geraten.

Ich habe gelernt, Rat zu gewichten statt zu zählen. Hat dieser Mensch das, wovon er spricht, selbst durchgemacht? Wenn nicht, höre ich höflich zu. Wenn ja, höre ich genau zu. Das ist keine Überheblichkeit gegenüber Angestellten. Ein guter Buchhalter weiß Dinge, die ich nie wissen werde, und ich frage ihn danach. Es ist eine Frage der passenden Erfahrung. Rat zur Selbstständigkeit hole ich mir bei Menschen, die selbst selbstständig sind oder waren.

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Dass ich gestoßen wurde, sagt nichts über deinen Weg. Wer eine Stelle hat, die ihn trägt, wer Kinder betreut, wer krank ist oder gerade jemanden pflegt, hat gute Gründe, keinen Betrieb zu gründen. Unternehmertum ist ein Weg zur Wertschöpfung. Es ist nicht der Weg, und es ist kein Zeichen von Mut, ihn zu gehen, oder von Feigheit, ihn zu lassen.

Die vier Bausteine gelten trotzdem, auch angestellt. Welchen Nutzen stiftest du, und für wen? Wer sind deine Kunden im eigenen Haus, die Kollegin, die Abteilung, der Chef, der mit deiner Arbeit vor seinem Chef steht? Welcher Teil deiner Arbeit ist wiederholbar und könnte einmal sauber aufgeschrieben werden? Mit wem arbeitest du so zusammen, dass mehr herauskommt als die Summe eurer Stunden?

Nimm Mara, die erfundene Angestellte aus Kapitel 2. Angenommen, sie erstellt jeden Monat dieselbe Auswertung für drei Abteilungen, jedes Mal von Hand, jedes Mal einen halben Tag. Ihr Nutzen ist klar, ihre Kunden sitzen zwei Türen weiter, und der Ablauf ist wiederholbar.

Wenn sie ihn einmal sauber aufbaut, gewinnt sie Stunden, die niemand bezahlt hat, und ein Argument, das sie vorher nicht hatte. Das ist Wertschöpfung im Kleinen, ohne Gewerbeschein.

Wer diese Fragen beantworten kann, verhandelt anders. Er wechselt anders, wenn es sein muss. Und er baut vielleicht irgendwann nebenbei ein kleines C, zwei Nachmittage im Monat, ohne die Stelle zu kündigen. Wie man einen Betrieb aufbaut und führt, steht in „Unternehmen gründen und führen“. Hier geht es nur um den Gedanken dahinter.

Noch etwas aus 2006, das ich dir nicht als Gesetz, sondern als Erfahrung weitergebe. Ich war mit der Überzeugung groß geworden, dass Geld etwas ist, das fehlt, und dass Reichtum etwas für andere ist. Für mich war das eine Bremse. Die Umstellung im Kopf, Geld als Werkzeug zu sehen, das dorthin fließt, wo jemand einen Nutzen schafft, war schwerer als jede Buchhaltung.

Ich sage ausdrücklich nicht, dass Armut im Kopf entsteht. Fehlendes Geld ist fehlendes Geld, und wer es nicht hat, denkt deshalb nicht falsch. Ich sage nur, was mir geholfen hat: nicht dem Geld hinterherzulaufen, sondern dem Nutzen. Das Geld kam hinterher. Langsam, und nicht in jedem Jahr.

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Bevor du etwas baust, mach deine persönlich gebundene Zeit sichtbar. Das ist die Brücke zwischen Kapitel 2 und diesem hier. Ein erfundenes Beispiel: Eine Leistung bringt dir 1.200 Euro im Monat und bindet 40 Stunden deiner Zeit. Das sind 30 Euro je gebundener Stunde.

Jetzt sortierst du die 40 Stunden nach den Bausteinen. Wie viele davon stiften den Nutzen, für den bezahlt wird? Wie viele sind jedes Mal gleich: dieselbe Mail, dasselbe Angebot, dieselbe Abstimmung? Wenn eine Vorlage, eine Checkliste oder eine feste Absprache 10 dieser Stunden spart, sind es 40 Euro je Stunde, bei gleichem Geld. Das ist der Anfang von Wertschöpfung. Nicht mehr Geld, sondern weniger gebundene Zeit je Euro.

Der Grafiker aus Kapitel 2 hat 70 unbezahlte Stunden im Monat. Ein Teil davon ist Akquise, also die Suche nach neuen Kunden, und die lässt sich kaum abkürzen. Ein anderer Teil sind Angebote, die sich zu 80 Prozent gleichen, und Rechnungen, die er jedes Mal neu aufsetzt. Genau dort beginnt sein Ablauf. Nicht spektakulär, aber jede Stunde, die er dort spart, hebt seinen Wert je gebundener Stunde, ohne dass er einen Kunden mehr braucht.

Dann die Gegenprobe, und sie ist die wichtigste Frage dieses Kapitels: Wenn du zwei Wochen ausfällst, läuft davon etwas weiter? Wenn die Antwort Nein ist, verkaufst du Stunden, egal wie es auf der Visitenkarte heißt. Das ist keine Schande. Es ist eine Information. Und sie sagt dir, an welcher Stelle du als Nächstes bauen könntest, wenn du bauen willst.

Bei mir hat diese Gegenprobe erst 2008 zum ersten Mal mit „ein bisschen“ geantwortet. Vorher war es ein klares Nein. Dazwischen lagen zwei Jahre, ein Stock auf dem Balkon und eine Telefonnummer, die ich wegen einer unbezahlten Rechnung umgeleitet habe. Keine Strategie. Ein Anfang.

Der Stoiker sagt

Marc Aurel notiert in den „Selbstbetrachtungen“, Buch 10, Abschnitt 16, sinngemäß: Nicht länger darüber reden, wie ein guter Mensch sein sollte, sondern einer sein. Ich lese das als Hinweis auf drei Stufen, zwischen denen Welten liegen: lesen, verstehen, umsetzen. Fast alle lesen. Weniger verstehen, was sie lesen. Wenige setzen um. Die Formel A + B = C ist in zwei Minuten verstanden. Der Unterschied entsteht in der Woche danach, und er entsteht nicht im Kopf, sondern auf einem Blatt, das jemand ausfüllt.

Was du mitnimmst

• Eine Stunde lässt sich nur einmal verkaufen. Wertschöpfung beginnt, wenn Nutzen, Kunden, wiederholbare Abläufe und Zusammenarbeit zusammenkommen.
• A + B = C: Fast nichts ist neu. Such nicht die neue Sache, such die neue Verbindung.
• Erfolg ist nicht vollständig steuerbar. Zeitpunkt, Markt, Partner und Glück gehören dazu; wer sie weglässt, erzählt die halbe Geschichte.
• Unternehmertum ist ein Weg, nicht der Weg. Die vier Bausteine gelten auch, wenn du angestellt bleibst.

Mission: Beschreib eine Leistung

Nimm eine Leistung, die du heute erbringst, beruflich oder nebenbei, und schreib sie in drei Sätzen auf. Erster Satz: Was hat der andere danach, was er vorher nicht hatte? Wenn dir nichts einfällt, ist das bereits die Antwort. Zweiter Satz: Wer zahlt dafür, und warum rechnet es sich für diese Person? Dritter Satz: Welcher Teil davon ist jedes Mal gleich?

Dann die Zeitzeile: Wie viele Stunden im Monat bindet die Leistung dich persönlich, und was bleibt je gebundener Stunde? Zum Schluss die Gegenprobe: Läuft davon etwas weiter, wenn du zwei Wochen ausfällst? Markiere den Teil, der stehen bleibt.

Daneben notierst du ein A und ein B aus deinem Alltag, die noch niemand verbunden hat. Keine Umsetzung heute, nur das Blatt. Dauer: 45 bis 60 Minuten.